Наши клиенты используют данные, собранные с помощью сервиса B2Field, не только для контроля своих сотрудников, но и для поиска точек роста продаж. Благодаря таким статистическим данным руководители выявляют моменты, которые можно улучшить в работе конкретного специалиста и всего отдела в целом. Расскажем, какая бизнес-аналитика в ритейле будет наиболее полезна.
Точки роста продаж зависят от времени в торговой точке
Во время визита в торговую точку представителю нужно успеть сделать многое, в том числе отследить необходимые параметры для отчетности, и на активные продажи остается мало времени. Выясните оптимальную длительность всех этапов визита, чтобы торговые представители эффективно распределяли время, проведенное в торговой точке.
Какие данные собираем: сколько времени торговый представитель провел в торговой точке, сколько времени потратил на каждый этап встречи, сколько продаж за день сделал.
Как поможет в продажах: вы сможете отследить закономерности и рассчитать время, которое нужно сотруднику для продуктивной встречи — встречи, закончившейся продажей. Иногда из-за бумажной работы торговые представители не успевают провести презентацию товара, и вы сможете изменить планируемую длительность работы в торговой точке, опираясь на среднее время продуктивного визита.
Продажи промопродукта зависят от состава основной линейки
Российские потребители восприимчивы к промо-акциям: скидка в 20%, как правило, удваивает недельные продажи бренда. Чтобы грамотно использовать стимулирующие акции, важно проводить постоянный анализ и выявлять точки роста продаж.
Какие данные собираем: изучаем торговую линейку магазина и анализируем, при каком общем торговом объеме линейки хорошо продается промопродукт, что этому препятствует, что способствует, какие существуют взаимосвязи.
Как поможет в продажах: вы сможете прогнозировать, какие товары со скидкой точно будут покупать, и грамотно выстраивать план скидочных активностей. Без подобной аналитики акции будут работать хаотично.
Как выстраивать линейку ассортимента, чтобы лучше продавались топовые товары
У каждого крупного производителя есть топовые товары, которые приносят наибольшую прибыль. Они не будут продаваться, если поставить на полку только их. Чтобы продажи росли, нужно грамотно анализировать и выстраивать ассортиментную линейку.
Какие данные собираем: с подходящей вашему бизнесу периодичностью отмечайте, какие товары стоят на полке, сколько из них топовых. Считайте, сколько и каких товаров продали за этот период. Какие товары продали отдельно, а какие — в качестве дополнительных к промопродуктам.
B2Field поможет отчитываться об ассортименте
Как поможет в продажах: вы сможете узнать, без какого минимального ассортимента продажи не развиваются. Будет легче понять, какие товары удачно работают в паре: промо и дополнительная продажа к нему.
Точки роста продаж: важные параметры и инструменты
Рассказываем, на какие параметры обращать внимание и какие использовать инструменты для выявления точек роста продаж. В этом поможет B2Field — сервис для управления торговыми представителями.
Лояльность торговых точек
Полезно отслеживать, какие торговые точки активно подключаются к маркетинговым и трейд-маркетинговым акциям. Параллельно можно фиксировать, какие акции работают лучше, а какие — хуже.
В B2Field такая информация содержится в карточке клиента. Благодаря инструменту «Настраиваемые поля» вы сможете добавить в карточку нужное количество блоков для заполнения, которые будут содержать всю важную информацию для работы с точкой.
Результат работы торговых представителей
Оценивают работу торговых представителей обычно по показателю strike rate — эффективность визитов. Высчитывается он в процентах: количество посещений торговых точек, в которых сделали заказ, делится на количество всех визитов в этот день. При этом нужно обращать внимание на то, какой товар и сколько его продает сотрудник.
Анализ работы торговых точек
Сравнивайте показатели работы торговых точек: конверсию, средний чек, объем продаж, возвраты, дебиторскую задолженность. Это позволит грамотно перераспределять территории продаж. Например, если какие-то точки работают недостаточно хорошо, можно отправлять на них более активных и опытных представителей.
Отслеживайте, как распределяются суммы и количество покупок на точках: где клиенты чаще покупают и каков средний чек. На основе этих данных можно корректировать цены и ассортимент товаров на разных точках.
Инструмент для увеличения продаж
B2Field — это сервис для управления торговыми представителями. Он помогает руководителям отделов продаж получать достоверную информацию о том, что происходит в «полях», а сотрудникам — проводить качественные визиты к клиентам.
Некоторые инструменты, которые помогут вам собирать качественную бизнес-аналитику в ритейле:
- Посещение мест. Торговому представителю не придется вручную указывать, каких клиентов он посетил за день. B2Field самостоятельно собирает эту информацию и предоставляет в виде отчета.
- Фиксация времени, проведенного в торговой точке. B2Field автоматически учитывает время в пути и у клиента.
- Мобильные формы помогут собирать информацию для ее анализа. Это гибкий инструмент, который вы сможете адаптировать к конкретной бизнес-задаче.
- Отчетность. B2Field создаст отчет по вашему запросу. Вы сможете получить детальную информацию о количестве посещенных клиентов, выполнении задач и загруженности специалистов.
Статья основана на данных, полученных в ходе проведения исследования об управлении торговыми представителями. Зарегистрируйтесь в форме ниже, чтобы получить полную версию исследования на электронную почту.
