Медицинские представители напрямую влияют на количество продаж, и если они плохо работают, бизнес теряет деньги. Распространенные проблемы — нежелание приезжать с личными визитами и неравномерный охват базы. Возможно ли решить эти проблемы с помощью цифровых инструментов для контроля? Рассказываем на примере федеральной сети диагностических центров.
Клиент: медицинская диагностическая компания
Наш клиент — сеть рентген-диагностических центров. Компания представлена в 64 городах России. Центры предоставляют услуги частным лицам, на которые их направляют профильные врачи, — с компанией сотрудничают 3,5 тысячи клиник. По большей части услуги компании продвигаются через медицинских представителей. Именно для контроля полевых сотрудников компания подключила сервис B2Field.
Мы не упоминаем название компании по просьбе клиента, в целях неразглашения коммерческой тайны.
Контроль визитов медицинских представителей: разбираемся в проблеме
Медицинские представители занимаются продвижением услуг компании: встречаются с врачами, рассказывают о возможностях центров и проводят обучение. Качество работы сотрудника напрямую влияет на прибыль: если врач настроен лояльно, он направляет пациентов в диагностические центры.
Необходимость контроля возникла из-за отличия целевых показателей в разных отделах компании. При достижении KPI по визитам в одном из отделов выполнялся план, а во втором нет. Супервайзеры определили, что это могло происходить по нескольким причинам: либо сотрудники на самом деле не посещали врачей, либо визиты слишком короткие и недостаточно эффективные.
Чтобы разобраться в причинах разных показателей при одинаковой загрузке, в компании начали использовать инструменты GPS-контроля в мобильном приложении:
- подтверждение факта визита с фиксацией даты и времени,
- длительность встречи с врачом.
Первым результатом работы с B2Field стало получение независимой информации о совершенных визитах, которая позволила провести аналитику и предоставить сотрудникам обратную связь для улучшения работы. Кроме этого, как часто бывает, сам факт контроля повлиял на дисциплину в положительную сторону.
Равномерное распределение визитов с фиксацией результатов
Для качественного выполнения работы медицинским представителям необходимо соблюдать как минимум два условия:
- регулярно совершать визиты к врачам, равномерно распределяя частоту посещений по всем клиникам,
- проводить такие встречи качественно: как отмечают в компании, 5-минутный визит в клинику — это курьерская работа, которая не соответствует уровню медицинского представителя.
Медицинские представители нашего клиента сами планируют график визитов через веб-интерфейс B2Field. Это редкий кейс: обычно расписанием занимаются руководители, а выездные сотрудники только отчитываются о выполненной работе в мобильном приложении.
Результат посещения клиники фиксируется через приложение в мобильной форме. В ней медицинские представители выбирают цель визита и кратко описывают итоги встречи с врачом. При использовании мобильных форм медицинским представителям не нужно указывать адрес клиники и дату посещения — приложение сделает это автоматически.
Для компании автоматическая фиксация геоданных подтверждает полученную информацию, ведь заполнение формы из другой локации невозможно. До внедрения B2Field вся коммуникация строилась на честном слове.
Финансовая аналитика на основе данных о посещениях
Для оценки целевых показателей по посещению клиник руководство использует отчеты B2Field:
- по выполненным заданиям. Позволяют узнать, сколько клиник посетил медицинский представитель за отчетный период и сколько времени длился визит.
- по заполненным мобильным формам. Содержат агрегированные данные о результатах визита, которые внесли медицинские представители.
- по посещениям клиник. С помощью графика в отчете можно выяснить частоту визитов в каждую из клиник.
Полученные данные в компании дополняют ABC анализом — для классификации ассортимента услуг компании по популярности, а также измерением количественных и качественных показателей по визитам и прибыли. Такая аналитика позволяет компании находить узкие места в работе медицинских представителей, и, что важно для роста оборота, равномерно охватывать всю существующую базу клиник-партнеров при планировании визитов.
Как отмечают в компании, при использовании сервиса выросло количество визитов медицинских представителей в клинику и число направлений от врачей. На вопрос, что произойдет, если прекратить работу с сервисом B2Field, в компании отвечают однозначно: показатели изменятся в худшую сторону. По словам ответственного сотрудника, при появлении новых медицинских представителей их охотно подключают к сервису, так как супервайзеры видят, что это положительно отражается на выручке.
Как подключить контроль медицинских представителей
Сервис B2Field стал для компании удобным инструментом для контроля медицинских представителей, а также для получения объективных данных об их работе. Такие данные позволяют не только проводить своевременный аудит рабочих процессов, но и улучшать целевые показатели.
Узнайте больше о возможностях B2Field для управления вашей выездной командой. Наши менеджеры готовы проконсультировать в WhatsApp или по телефону 8 800 555 15 10. Вы также можете попробовать бесплатную версию B2Field.
