Торговые представители работают автономно от основного коллектива, из-за этого у руководителей возникают сложности в контроле работы сотрудников. Как лучше осуществлять контроль торговых представителей: с помощью постоянных аудитов или через наставничество? Как правильно использовать разные методы? Разбираемся в вопросе, основываясь на практиках экспертов и мнении наших клиентов.
Аудит работы торговых представителей
Проведение аудита — один из самых популярных способов контроля торговых представителей. Как показало исследование об управлении торговыми агентами, большинство руководителей отделов продаж (РОП) используют аудит в своей работе постоянно.
Обычно осуществляют аудит тремя методами:
- Анализ работы торгового представителя после того, как он завершил все визиты на день: проверка отчетов, анкет и опросников.
- Контроль результатов работы лично: РОПы едут с небольшим отставанием по тому же маршруту, что и сотрудник, либо выбирают несколько торговых точек, которые недавно посещал специалист.
- Использование специального ПО для контроля торговых представителей, которое позволяет узнавать о местоположении и получать отчеты о проделанной работе.
При применении первого метода иногда возникают риски, что сотрудник укажет не всю информацию или часть ее будет недостоверной. О том, с какими еще сложностями сталкиваются супервайзеры и руководители отделов продаж и как их решить, мы рассказывали в нашей статье.
Второй метод более достоверный, но отнимает у руководителя много времени. Чтобы уделять внимание стратегическим вопросам, РОПы не могут проводить выездные аудиты часто. И это может сказаться на качестве работы в торговых точках, ведь без должного контроля торговые представители иногда хуже выполняют обязанности.
Третий метод поможет видеть полную картину выездной работы без больших временных затрат. Кроме того, благодаря специальным инструментам этот способ контроля торговых представителей всегда достоверный.
Расскажем подробнее о возможностях контроля с помощью приложения для торговых представителей B2Field.
Местоположение сотрудника
Наглядная карта B2Field позволяет контролировать местоположение выездного сотрудника в режиме реального времени. Вы в любой момент сможете выяснить, находится ли торговый представитель там, где он должен быть по работе. Это возможно благодаря GPS-трекеру в мобильном приложении.
Выполнение поручений
B2Field фиксирует информацию о выполнении задач в режиме реального времени. Получайте уведомления, когда выездной сотрудник завершил визит или в случае, если он опоздал к клиенту. Вы можете настроить оповещения, чтобы они приходили удобным для вас способом: в мобильном приложении в виде push-уведомлений, веб-интерфейсе сервиса, по почте или SMS.
Контроль выполнения заданий
История поездок
Если вам важно узнать, где мобильный сотрудник находился в конкретный отрезок времени, воспользуйтесь инструментом для просмотра истории поездок. Она покажет визиты, маршруты и длительность поездок, основываясь на данных GPS-трекера.
Длительность поездок влияет на то, сколько торговых точек успеет посетить выездной сотрудник. Если при просмотре истории поездок вы заметили, что торговый представитель проводит много времени в пути, попробуйте перекроить рабочие маршруты. В этом поможет инструмент B2Field: вам нужно только выбрать объекты для посещения, а сервис самостоятельно построит наиболее оптимальный маршрут.
Вовлечение как способ контроля торговых представителей на задании
Совместная работа — это один из самых эффективных способов в управлении торговыми представителями. С помощью наставничества можно проконтролировать, как сотрудник работает в торговой точке, и улучшить его компетенции. Поэтому цель такого типа контроля — это рост продаж.
В зарубежной практике есть термин on-the-job training — обучение на рабочем месте. Торговый представитель работает как ваш стажер: выполняет небольшие поручения и параллельно получает новые знания.
После совместной работы торговому представителю будет проще работать в заданных компанией стандартах и проводить визиты, которые будут заканчиваться сделкой. Направлять и контролировать работу мобильного сотрудника после обучения помогут инструменты B2Field.
Чек-листы
Чек-лист — это список ключевых параметров, на которые сотрудник опирается при работе в торговой точке. Благодаря чек-листам торговому представителю не нужно импровизировать на встрече с клиентом — достаточно следовать пунктам в мобильном приложении. Если вы еще не внедрили этот инструмент в работу, узнайте о нем больше в нашей статье.
Стандартизированные отчеты
Мобильные формы B2Field помогут создать шаблоны отчетов по результатам визита в торговую точку. Мобильные формы — это гибкий инструмент, который можно адаптировать для любой цели, поэтому вы сможете разработать отчеты под разные бизнес-задачи.
Такой отчет будет доступен в мобильном приложении для торгового представителя. Сотрудник на выезде не упустит ничего важного, а вы будете получать подробные отчеты в удобном виде.
Благодаря мобильным формам выездные сотрудники смогут передавать в офис файлы и фотографии. Все данные структурировано хранятся в системе и будут доступны вам в любое время.
Мобильная форма для отчетности
Доверьте контроль торговых представителей приложению B2Field
Чтобы наиболее эффективно выстраивать работу, комбинируйте разные методы контроля, так как у них разные цели. Специальное ПО помогает в контроле торговых представителей на разных этапах:
- посещение торговых точек,
- поездки,
- взаимодействие с клиентом,
- работа в торговой точке.
B2Field обеспечивает возможность получения из «полей» достоверных данных, помогает активному взаимодействию торговых представителей и офиса и разгружает руководителя в части контроля операционных процессов на выезде.
